Rörligt mäklararvode - hur fungerar det

Ett rörligt mäklararvode beräknas som en andel av det pris din bostad faktiskt säljs för. Trappstegsmodellen är en variant där andelen stiger när priset passerar en avtalad brytpunkt. Det finns ingen lagstadgad procentsats i Sverige - både nivån och modellen är en förhandling mellan dig och mäklaren.

Rätt utformad ger en rörlig modell mäklaren en tydlig drivkraft att arbeta för ett högre pris. Fel utformad kan den i stället premiera en skev prissättning. Skillnaden avgörs nästan alltid av var brytpunkten ligger och vad uppdragsavtalet faktiskt reglerar.

Vad är ett rörligt mäklararvode?

Ett rörligt arvode kallas ofta provision. Du och mäklaren avtalar en procentsats, och arvodet blir den andelen av det slutliga försäljningspriset. Säljs bostaden dyrare blir arvodet högre i kronor, säljs den billigare blir det lägre. Du vet därför inte den exakta kostnaden förrän affären är klar. En genomgång av hur mäklarens provision fungerar hjälper dig förstå vad procentsatsen faktiskt ersätter.

Motsatsen är ett fast mäklararvode, där beloppet är detsamma oavsett slutpris. Mellan de två renodlade modellerna finns kombinationer, till exempel ett grundarvode med en rörlig del ovanpå, och trappstegsmodellen som beskrivs nedan.

Eftersom ingen procentsats är lagstadgad finns det heller ingen officiell normalnivå att luta sig mot. Vad som är rimligt beror på bostaden, marknadsläget och vad som ingår i uppdraget. Jämför därför alltid flera offerter mot samma underlag i stället för att utgå från en påstådd standardnivå.

Så fungerar trappstegsmodellen

I en trappstegsmodell, ofta kallad arvodestrappa, avtalar du och mäklaren en grundersättning upp till en viss prisnivå och en högre procentsats på den del av priset som överstiger nivån. Brytpunkten sätts vanligen med utgångspunkt i mäklarens värdering av bostaden.

Tanken är att knyta mäklarens ersättning till resultatet. Upp till den förväntade prisnivån får mäklaren sin grundersättning. Varje krona över brytpunkten delar du och mäklaren i praktiken på, genom att mäklaren där får en större andel än i grundnivån.

Hela konstruktionen står och faller med var brytpunkten ligger. Det är därför den del av avtalet du ska ägna mest tid åt.

Så påverkar arvodesmodellen mäklarens drivkrafter

Arvodesmodellen styr inte bara vad du betalar. Den påverkar också vad mäklaren tjänar på att anstränga sig lite till i slutet av en budgivning.

• Fast arvode: mäklaren får samma ersättning oavsett slutpris. Du får förutsägbarhet, men mäklarens ekonomiska utbyte av en extra visning eller en förlängd budgivning är begränsat.
• Rak procentsats: mäklarens ersättning växer med priset, men bara med en liten andel av varje prisökning. Drivkraften finns, men den är svagare än den kan verka.
• Trappa: över brytpunkten får mäklaren en större andel av varje ytterligare krona. Det ger den tydligaste kopplingen mellan insats och ersättning - förutsatt att brytpunkten sitter på rätt ställe.

Oavsett modell ska mäklaren enligt fastighetsmäklarlagen följa god fastighetsmäklarsed och särskilt beakta dina ekonomiska intressen som uppdragsgivare. Arvodesmodellen ändrar inte den skyldigheten. Men det är rimligt att välja en modell där mäklarens ekonomiska drivkraft pekar åt samma håll som ditt mål med försäljningen.

Risken med trappan: referensnivåerna kan styra prissättningen

Trappstegsmodellen kritiseras ibland för att den kan premiera fel saker. Kritiken förtjänar en nyanserad förklaring, för problemet är sällan trappan i sig utan hur värdering, utgångspris och brytpunkt sätts i förhållande till varandra.

När brytpunkten sätts för lågt

Ligger brytpunkten under vad bostaden sannolikt hade sålts för ändå, betalar du den högre procentsatsen på ett prisintervall som inte krävde någon merprestation. Trappan ser generös ut men fungerar i praktiken som en förtäckt höjning av arvodet.

När värderingen sätts för högt

En mäklare som vill vinna uppdraget kan lockas att presentera en optimistisk värdering. Blir den höga värderingen sedan grund för både utgångspris och brytpunkt kan följden bli ett utgångspris som marknaden inte bär, en längre försäljningstid - och en trappa som aldrig löser ut. Ett högt satt utgångspris är alltså inget kvitto på att modellen gynnar dig.

Värdering, utgångspris och slutpris är tre olika saker

Håll isär begreppen. Värderingen är mäklarens bedömning av ett sannolikt marknadsvärde, inte en garanti. Utgångspriset är den nivå bostaden annonseras till. Slutpriset avgörs av budgivningen. Högsta förvaltningsdomstolen har tydliggjort att utgångspris och marknadsvärde inte är samma sak. Ett slutpris långt över utgångspriset bevisar därför varken att mäklaren varit skicklig eller att utgångspriset var ett otillåtet lockpris - det kan lika gärna spegla ett lågt satt utgångspris.

Den praktiska slutsatsen: be varje mäklare motivera sin värdering med konkreta jämförelseobjekt, och koppla brytpunkten till den motiverade värderingen - inte till utgångspriset och inte till den mäklare som lovar högst pris. En trappa byggd på en realistisk och väl underbyggd värdering kan fungera precis som det är tänkt.

Det här ska stå i uppdragsavtalet

Förmedlingsuppdraget ska enligt fastighetsmäklarlagen dokumenteras i ett skriftligt uppdragsavtal som undertecknas av parterna. Muntliga löften om arvodet räcker inte. Kontrollera att avtalet tydligt reglerar:

• Beräkningsgrunden. Exakt procentsats eller procentsatser, vilket pris de beräknas på och om beloppen anges inklusive moms.
• Brytpunkter i kronor. I en trappa ska varje nivå anges med belopp, inte bara som en hänvisning till värderingen.
• Vad som ingår. Fotografering, planritning, annonsering, styling och visningar - och vad som kostar extra.
• Kostnader om bostaden inte säljs. Vissa utlägg kan debiteras även utan en genomförd affär. Det ska framgå vilka.
• Ensamrättens längd. Ensamt förmedlingsuppdrag får avtalas för högst tre månader åt gången.
• Vad som gäller vid uppsägning. Även när mäklaren har rätt till ersättning, till exempel om bostaden senare säljs till en spekulant som mäklaren har anvisat.

Ett arvode utan dessa villkor är inte ett jämförbart pris. Två offerter med samma procentsats kan ge helt olika totalkostnad beroende på vad som ingår och vilka utlägg som tillkommer.

Frågor att ställa innan du skriver på

1. Vilka jämförbara försäljningar ligger bakom din värdering?
2. Vad skulle få dig att ändra värderingen upp eller ned?
3. Varför föreslår du den här arvodesmodellen för just min bostad?
4. Vad ingår exakt i arvodet, och vilka kostnader kan tillkomma även om bostaden inte säljs?
5. Hur lång ensamrätt vill du ha, och varför?
6. Hur hanteras en spekulant som du har introducerat om uppdraget upphör?

Sättet mäklaren svarar på säger ofta mer än procentsatsen. En mäklare som motiverar sin värdering och redovisar villkoren öppet ger dig ett bättre beslutsunderlag än den som bara nämner en siffra.

Rörligt, trappa eller fast - så väljer du

Ingen av modellerna är rätt för alla. Tabellen sammanfattar vad du särskilt bör kontrollera i respektive modell.

Vill du förstå helheten kring kostnaden börjar du med hur mäklararvodet fungerar i sin helhet. Vill du se vad modellerna betyder i kronor för just din bostad kan du räkna på olika arvodesmodeller med dina egna prisantaganden.

Nästa steg är att ta in flera offerter och jämföra dem mot samma underlag. Be varje mäklare räkna på samma antagna försäljningspris och samma innehåll i uppdraget, så ser du vad modellerna faktiskt innebär för dig.